电子商务: 外贸强人分享的外贸经验-如何通过互联网挖掘客户的方法1, 欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴,或什么B2B网站的注册 ,发布信息。那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用这个的价格会压的超低。只是勉强维持成本而已。
而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一。而且没利润。我现在一般都拒绝和这些家伙打交道。 2, 找客户关键是找,而不是等。B2B就是等。因此没用。 3, 诀窍,上各国搜索引擎,上COMPASS, 用ALEX, 用google 或yahoo的目录,用dmoz或别的。 4, 如果具体点,把你产品(贸易公司)或需要你产品的产品(最终客户)翻译成各国语言,用各国本地搜索引擎,如果嫌麻烦。就用GOOGLE。google 有各国的分支。如google.de, google.fr等等,可以调一下google设置的喜欢语言设置。调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找他们邮箱发吧。当然找邮箱诀窍很多很多。这个你自己摸索吧。懒得说那么多。我发现google真的是一个取之不尽的宝库啊,比B2B好了1万倍乃至1亿倍。当然你要会诀窍。 5,另个建议。一般来说。贸易公司对开拓新供应商很感兴趣。因此如果你刚去新公司,如果1个月不拿单就走人。那就先放中心在贸易公司上吧。贸易公司先解决拿单的燃眉之急,最终客户才有钱途。 6, 总之,我的经验是预先定好的大战略+勤奋和努力的发邮件(当然邮件内容要很商业化--简洁,明了)+灵活多边的找目标公司邮箱的办法====很多很多的钱。 7,这只是大略的经验。细节太多。无法教人。对不起! 关于黄页,也就是Europage最有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一下。不就找到谈们公司主页。(其他也可以借鉴啊)那不就找到邮箱了。英国的applegate好象也有点小用途。德国的wlw也还马马乎乎。建议啊。做生意。脑子要灵活多变。对准一个目标,如客户邮箱,可以采取不同策略去找吗。具体的东西?还是实践中摸索吧! 算了。再给一些搜索引擎吧。都是欧洲本地的。推荐大家使用-龙之向导 http://www.wlw.de, www.webbel.be, www.yahoo.dk, www.sol.dk, www.jubii.dk, www.infoside.dk, www.fi , www.evreka.com/fi/, haku.net/webinfo, www.abondance.com, fr.excite.com, www.ecila/lycos/nomade/voila/yahoo.fr, www.telefrance/ole/ozu/evreka.com, www.aeiou/sapo.pt, www.yahoo/altavista.se, www.es.lycos.de, www.pt.voila.com, www.biwe.es, www.libanis/middle-east-pages/orientation/syriagate/arabist/iranindex/hyeguide/singseek/euroferret/ cypria/hotwin/diabolos.com, www.euroseek.net, www.start.ro, www.neti.ee, cz.orientation.com, Inet.hr, www./belcast/ilse/webwatch/.be, www.voodoo-it.de, www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/ ukindex.co.uk, www.searchuk/ukmax/shopgenie.com, www.telefrance/canada/caridesearch/caribseek.com se.excite.com, www.lycos.se, www.lycosch.ch, search.ch, sear.ch, www.swisssearch.com, www.beocity/yusearch.com, www.yustart.co.yu, www.echola/starmedia.com, www.altavista.magallanes.net, argentina.wwwdirectory.net, www.buscaniguas.com.sv, www.radarvol.com.br, www.orientation.co.fr, www.xolo.com.ni, co.orientation.com, cl.orientation.com, www.excite/looksmart/webwombat/aaa/ozsearch/yahoo/ cowleys/lookabout/anzwers.com.au, planet-samoa.com, accessnz.co.nz, www.infinisearch/euroseek.net, www.familyfriendlysearch/searchrunner.com, one2seek/datahit.com, www.askjeeves/altavista/directhit/alltheweb/gota/hotbot/inktomi/lycos/ looksmart/iwon/go/excite/realnames/webcrawler/snap.com, dmoz.org, search.netscape.com, www.aaa.com.au/boomerang, www.searchnewzealand.co.nz, www.ananzi.co.za, www.fanagalo.co.za, www.max.co.za, search.aol.com, www.voila/about/hotlinks/4anything/britannica/disinfo/aeiwi/links2go/diabolos/searchking/ qango/bytesearch/debriefing/matchsite/webinfosearch/chubba/blink/supercrawler/onesearch/ widow/ixquick/searchbuddy/infozoid/searchcaddy/searchwiz.com www.indianindex/indiatimes/indiamart/jadoo/locateindia/appuonline.com www.hindustan.net, kellysearch/DMOZ/ASK.com, www.tgrnet.com, www.thomasnet.com, USchamber.com, Iserve.wtca.org, Tlv-chamber.org.il, Tamas.gov.il, www1.kompass.com/kinl/en, wtpfed.org, Tpage.com, www.Altavista/inktomi/teoma/wisenut/yahoo/looksmart.com, www.infospace/about/dogpile/vivisimo.com, web/yahoo/infoseek.de, suchen.com, intersearch/paperboy/altavista/be11net/lycos.de, globalirish/searchireland.com, Kompass/doras.ie, anything-irish.com, achla/tapuz/maven.co.il, walla/sivuv/nana.co.il, arianna/virgilio/yahoo.it, Italy.infoseek/supereva.com, 注意www.libanis/middle-east-pages/orientation/syriagate/arabist/iranindex/hyeguide/singseek/euroferret/ cypria/hotwin/diabolos.com 是指 www.libanis.com , www.middle-east-pages.com 其他依次类推 说实话,我觉得中国企业作了那么多年外贸,但是渠道还是被外国中间商给掌握了,利润都被中间商榨取了,80%的原因就是中国的外贸人员不会去主动出击,只知道在B2B上注册,在阿里巴巴上N个人去竞争1个中间商发布的求购信息。不改变这个习惯,那么中国的外贸还是不会变强。 http://www.allsearchengines.co.uk这个也不错,可以用各种语言搜索的 我和客户也谈过,是最终客户,不是中间商。(通过google找到的)。他们采购部门确实不去ALIBABA之类的网站。以前他们也是购买中间商的东西,我是第一个向他们发介绍信的中国厂家,因此他们特别热情,而且他们的成本也确实节约了不少(同时,我们公司的利润也由中间商的7%升到35%)。不过,他们一般也会试着在GOOGLE上搜索一下我们一下,这样看来。B2B也还有点用途,因为你注册多了,客户在GOOGLE上试图查看你们公司时,会有很多你们公司的信息。显的公司比较有知名度 谢谢大家支持,这几天实在是有点忙,关于一些具体的问题,等到忙完后在解释,现在先派送一些好搜索引擎使用。 http://www.sjn.eu/---欧洲比较商业和专业的搜索引擎 www.applegate.co.uk----英国的还可以 http://www.global-electronics.net------全球电子行业公司的目录,有很多电子产品的分销商。 我已经这样子搜索有1年左右时间,总结的大概原则如下 1, 耐心和勤奋 我在这个新公司已经有1个月, 绝对很勤奋,我每天发的邮件有100-400封,而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天开始有回复和讯价, 从第三周的每天2-5个回复到现在的5-10个回复和讯价。综合以前的经验,大部分有兴趣的客户在你发出去的前4,5天内给你回复的可能性不大,以前我曾经有过在我发出去后5个月才发讯价的客户。而且要注意每周follow一次, 10次为标准上限。 这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例 2,邮件内容。 好的邮件主题很重要,不要单写上supply***或***产品。这样明显是垃圾邮件。 标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件 举个例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope -******* 这样既很客气不会让人讨厌, 又表明了你的意思。 只是例子,具体自己揣摩去。 内容很商业化, 2个原则--简洁和明了 国外不同国内,生意就是生意,要那么多客气话干啥,纯粹是浪费他们的时间,令他们厌倦。 3, 其他 在你开始一段时间后,随着你的经验的增加,你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型,规模,及和你们合作的潜力有多大等等,然后你搜索的目标会更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。 你开始搜索时其实由于经验的不足,很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。 4,在刚开始,由于没有客户,你肯定会很着急,因此先把目标定为中间商,他们会很容易向你定样品的,然后你有单了,自然也不着急了,就可以把目标投向最终客户了。当然,有些好的中间商也不要丢,还有,一些欧洲的公司为了运作成本考虑,干脆就没有采购部,把他们的采购部已经分包给贸易公司了。这些一般都是些高技术电子公司 5, 一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的,就可以打电话了。 6,关于搜索的方法问题,这个实在是琐碎,而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。这个不知道如何教授,我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。而且那么多的搜索途径,实在是不愁潜在客户邮件资源的。 以上是大概的总结 http://bbs.fobshanghai.com/forum-102-1.html 福步上指导搜索的帖子多了,瞧瞧这个 发邮件发累了,谈谈一些问题 1, 和国外的贸易公司打交道,没什么诀窍,只有一个诀窍--价格。 我对贸易公司的开发信强调的就是价格优势(实际上没优势的,但为了吸引眼球必须的如此,正所谓“无商不奸”。什么surprice price or super lower price 等等。在主题上最好也有此点。把他们打上颜色或描粗更好。 (另外要注意在发邮件要设置要求阅读回折) 顺便,对最终客户强调的就是交期和质量优势,(实际上有没有优势老天才知道) 不会骗人不会夸大其词做什么生意。 2,然后贸易公司给你回复了。让你试着报价,你就报高样品的价格,低量产的价格(要注意量产价格至少要在业内处于中下水平,他们也会有很大可能性接受。)然后样品搞定后你们能打到的就争取达到。不能达到的反正你也有样品单了,不吃亏。至少压力小一些(当然在解释时要斟酌用词,找个好理由了,例如原料猛涨,或者由于工艺问题,报废率高了,无法维持原来量产价格了等等,不要得罪客户。 谈点自己的看法! 上一篇:外贸网站设计
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