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电子商务
中小型企业如何利用电子商务突破外贸困境
面对人民币升值,企业成本的增加,中国已经慢慢丧失了以前低成本的优势,特别是金融危机的爆发,更是加速了外贸企业的洗牌,哪些还是靠低价格来竞争的企业终将被市场淘汰。
目前外贸企业开拓海外市场的渠道无非是:通过外贸公司、参加展会、通过电子商务,而在这三个渠道中毫无疑问电子商务的性价比是最高的,也是很多中小型外贸企业必须的选择之一,但是经过笔者的与众多外贸企业沟通交流后发现,很多企业对电子商务很迟疑,其中有一个非常重要的原因就是没有效果,而这困扰了众多中小型企业。
么是不是电子商务没有效果呢?答案肯定是否定的,那么事实上很多客户都是没有效果的,这中间出了什么问题呢?问题就是没有利用好互联网的渠道!或者说以为做了一个B2B平台,有了一个网站或者做了google的adwords关键字和SE0就可以了。
们来看看一些实际的案例,这里我就不直接点出企业的名字了,我之前与很多客户沟通发现,很多客户都选择了做阿里巴巴,我问他们为什么做阿里巴巴,回答很有意思:有说阿里巴巴的销售人员天天给打电话,我受不了了,就做了;我也不怎么懂,看别人都做,我也就做了;还有有阿里巴巴名气比较大……等等,其实怎么做的也许并不是很重要,但是我们从中能看到我们的外贸企业的负责人对电子商务的一种态度,这让我想起了姚明在一个广告里说过:你怎么对待你的身体,你的身体就怎么对待你,应用的电子商务上来就是:你怎么对待电子商务,电子商务就怎么对待你。记得当时有一客户跟我说做了阿里巴巴,于是我就让他打开他在阿里巴巴的店铺,他居然不知道,我问他有没有访问过,他说没有,然后他就跟我说阿里巴巴没有效果,后来我帮他通过各种渠道找到了他在阿里巴巴里的店铺打开一看,相信大家都清楚了,那就是里面什么也没有,你说怎么会有效果呢?当然可能这个例子有点极端,但也确实从侧面反映了我们很多企业家对电子商务的一种态度,不要说阿里巴巴效果不好,就是效果好也经不起这样的折腾。
且很多客户认为做了阿里巴巴就好了,因为觉得阿里巴巴的名气大,国内很多企业都在用,所以自己也要用,根本没有对阿里巴巴进行过分析。笔者曾经做过一篇专门对于阿里巴巴的分析:
详情点击这里
。
是由于很多企业对阿里巴巴的迷信,造成了阿里巴巴的中国供应商与国外采购商的比例会达到十几万比一的概念。你可以在阿里巴巴上用任一关键词搜索,来看看比例是不是这样的。笔者在阿里巴巴上任一搜索了:auto parts这个词,我们看看其卖家和买家的比例如下图:
看到来自中国的卖家有721024家,下面我们再来看看买家有多少?
其中买家的总数为288家,而且还有75家是中国的,真正的国际买家只有213家,这样的比例要达到比1:3000多。
在阿里巴巴上还有一个非常致命的地方,就是显示不出企业自身的特点,在阿里巴巴里的企业基本都是一个样子展现出来的,如下图:
不仔细看能分辨出是两家不同的公司吗?
我来总结一下阿里巴巴中国供应商和海外采购商比例严重失调,而且同质化严重,这样的情况下怎么会有利润呢,效果怎么会好呢?碰到过很多客户说阿里巴巴的询盘确实不少,但真正能做的没有几个,因为这些个询盘报价如果企业做了利润很低,甚至么有利润。你说企业还会做吗?
这也是B2B平台都面临的困惑,随着B2B平台里客户数量的增加,必然会导致价格竞争,中国企业惨烈的竞争后,最终受惠的老外。那么我们如何才能夺回定价权争取到主动,摆脱价格战呢?答案就是建立自己的独立的营销平台。
还有一部分企业选择了google adwords和seo优化,但效果依然不好,那么是不是google的效果不好呢?答案肯定也是否定的,google在海外的影响力无需探讨,但为什么还是没有效果呢?很多客户表示我的广告都能出现在首页,seo也能做的首页甚至第一名,怎么还是没有效果呢?
这个问题我们可以一分为二的来看,首先是虽然能排到首页或者第一名,但是关键词的选择是否合适,我们有一客户是给苹果做“音响”的配件的,他在选择关键词做SE0的时候指定要以“音响”这个词做SE0,但殊不知用户在搜索“音响”时要找到可能根本不是他的产品,所以即使排到前页甚至是第一名可能效果也不好,如果用这个词是做了google adwords广告那就是钱花了,但效果却不明显。这就是问题之一,不能选择有效的关键词,那么如何选择有效地关键词来做推广呢?怎么选,这是有学问的,通过很多网络服务公司的做法就是跟客户来回的商量和沟通,其实这样效果并不好。因为作为客户他对自己的产品熟悉但是对互联网并不一定熟悉,因此他在推荐关键词的时候肯定倾向于产品,而网络服务公司因为对互联网的了解,他们推荐的关键词肯定趋向与互联网,这样就是说双方会相互进行说服,但到最后效果却不一定好,因为这只是双方沟通出来的结果,究竟市场是否接受完全不知道,只是双方的自我感觉,那么究竟怎么样才是科学的选择关键词的做法呢?关于这一点我们在后期会给到大家答案,也希望大家能及时关注本博客。
当然这只是一个方面,因为有客户说我的关键词选择没有什么问题,因为产品本身就比较特殊,输入这个关键词就是找我的,网站的访问量也很高,但是就是没有效果。我们先看一个网站的截图,结合这个截图我们来说明:
我们首先看到的是看首页,一个英文网站居然有中文!如果国外的客户看到了,他能看得懂中文吗?
现在看到的是产品页面,一个产品的介绍,居然就只放一张图,什么说明也没有,那么如果你是客户你会购买这样的产品吗?
最最关键的是如果客户真的对产品感兴趣了,在网站的这个页面上居然找不到联系的方式!也就是说如果客户要联系你根本不知道怎么联系你,那么怎么会有效果呢?
当然上面只是我列举的一部分网站的情况来说明,什么样的网站才能符合海外营销的网站,有什么标准,应该注意哪些,请继续关注不博客。
综上所述,关于如何利用电子商务突破外贸困境,相信对大家能有一些启发。
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