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电子商务
外贸企业为何要选择整合营销
放眼如今的电子商务,特别是外贸的电子商务的发展可谓迅猛,大大小小的外贸电子商务平台层出不穷,这是为什么呢?
因为电子商务对外贸企业来讲是非常重要的一种渠道,据笔者调查过目前90%以上的外贸企业都通过互联网来发展海外的客户,至于具体原因我想外贸人员比我更清楚。
今天跟大家探讨的不是外贸电子商务的重要性,而是外贸企业如何选择电子商务平台。 面对目前市场上这么多平台,我们的企业该如何选择,是选择阿里还是环球资源抑或中国制造或者其它,在面对各自产品的销售人员的时候,可能会让我们的企业眼花缭乱,在销售人员近似天花乱坠的描述中不知何去何从(当然笔者不是说这些平台都没有效果,只是描述销售现象),当然这也不能责怪销售人员,因为现在的电子商务销售人员竞争很激烈,所以出现这样的情况也属正常,试想一下哪个一个销售不说自己产品好呢。
公平一点说现在每一外贸平台都有各自的优缺点,无论阿里、环资、中国制造还是google等等,作为单一的平台一定是有其优势,但是不可否认的是也有其缺点,这里关于阿里、环资、中国制造这三者笔者都做过分析,大家可以点击这里查看-
外贸热门平台分析
,这就好像一个人一样,只要是一个人就不可能没有缺点,哪怕这个人再完美,那么我们怎样才能去弥补缺憾呢,答案就是需要各种资源的配合,也就是整合各种资源,让他们形成优势互补,所以说过没有完美的个人,只有完美团队,意思恐怕就在这里。
那么,什么才是整合呢?是不是我们把互联网上所有的平台都做了就是整合,这显然不是,这就好像人多不一定是团队一个道理,不是说找一帮牛B的人在一起就一定是很强的团队。同样外贸整合营销也是这个道理,所以并不是我们把阿里、环资、中国制造全部做了就是整合营销,那究竟什么才是真正的整合营销呢?真正的整合营销应该是:根据各自企业的特点来整合互联网电子商务的资源为企业服务。这里很重要的就是根据企业自身的特点来选择有效的互联网渠道,还有就是要根据所选择的电子商务平台的特点来选择,这就好比一个球队选择球员,要根据球队自身的发展、理念以及球队的资金来选择,而不是说把世界上最好的球员给弄了就是最好了,当然效果可能会不错,但按投资回报率来讲可能就比较差了。所以整合的意思应该是能把这些球员整合成一个整体,整合成一个人,一个有特点强大的人。这个特点就是需要符合企业的特点和定位。
整合营销的理念可能人人都会提,所以放眼目前市场上号称整合营销的公司比比皆是,我们可以把整合营销的服务商比作教练,由它根据企业的要求和目标,制定合适的方案,并整合互联网的资源来达到最终的目的和要求;这也好比球队的教练,需要根据球队的要求和目标,来制定战术,并根据战术来选择球员,这里面最要的就是并非一定要选择最好的球员,而是要选择符合战术设计的球员。同样整合营销也是,不是选择怎么怎么好的平台,而是要选择适合企业达成目标和要求的平台。还有一点必须要强调的是选择合适的平台只是第一步,更重要的一步,是要能把这些资源整合起来,形成强大的战斗力。那么问题来了,作为整合营销的服务商怎么能够选择出合适,并且整合这些资源呢?前面我举过例子整合营销服务商就好像是一个教练,而众所周知最好的教练一定是来源于运动员本身,因为只有切身经历过,并且是经历过一段时间磨练,最终成功的运动员。那么整合营销服务商也同样需要具备从事过各个流程工作。关于具体的分析将会在近期推出,请大家关注本博客。
话题回归到本次的主题来,前面给大家分享了整合营销的重要性,但是具体联系到互联网究竟是一个什么样的逻辑,还没有说明,接下来会做详细的说明:
对于外贸企业来讲整合营销的意义在于什么?它就在于能够全面跟踪采购者的决策过程。这怎么理解,为什么说整合营销能做到这一点呢?
首先我们来分析一下外贸客户的采购流程,采购的时候基本上百分之八十的外贸采购商第一步都是通过Google来查找,经过分析一般采购商基本会看到google的前三页,如果您的公司的信息没有出现在前三页就比较危险了,因为采购商根本看不到你,看不到你就错过了第一步。那么是不是客户看到你在google上的信息就会立马点击你的google的链接了吗?笔者来看未必,甚至有可能采购商压根不会点击你的链接,你也许会说怎么可能,他是在初级阶段在货比三家,多看一家对他来说就多一次选择,怎么会不点击我的链接呢?是的,说的不错,但是如果出现下面的情况,你看看不要说国外的采购商,就是你自己会不会点击:1.链接的标题和描述根本就不是客户想要的,比如很多客户的描述是这样的,如下图(为了说明更直白,笔者就采用中文在百度搜索结果来说明)
这两个搜索结果如果是你,你会点击哪一个?为什么?很显然是决定采购商点击的一点就是:上图中红色部分标出的来的文字说明,如果你的文字说明不能吸引人,很可能客户就会不点击你,难道不是吗?2,是有甚者,如果你的网站有病毒或者恶意代码,搜索引擎会有提示如下图:
像这样明显提示有病毒或者恶意代码的网站您会打开吗?答案肯定是否定的。所以在第一步能否吸引客户点击就很重要了。 通过了第一步,采购商是不是就会购买我们的产品吗?即点击了链接,但是如果你的网站出现了如下问题:比如1.网站打开速度慢;2.产品图片不清晰;3.产品介绍不详细;4.没有足够的询盘按钮;5.网站结构有问题;6.网站整体设计不符合目标客户的浏览习惯等等这些问题,你会觉得采购商还会浏览您的网站吗?那什么样的网站才能符合要求呢,敬请关注即将推出来的外贸网站的十个标准的文章。不过话又说回来,如果网站没有问题,符合以上的特征,那是不是采购商就一定会购买你的产品吗?这是很多搜索引擎的销售人员会重点下功夫的地方,他们经常会讲一个理论就是:做搜索引擎要想有效果,首先要有足够的搜索量,所以要有足够的关键词;然后要有足够的展示量,所以要保证广告预算的充足;第三就是要有足够多的点击量,即要有吸引人的广告语;第四网站的访问,这里就要求网站必须符合一定的标准,第五就是询盘/电话访问,这里就需要有企业自身的销售能力。这样的思路看起来是对的,但是事实上却非如此,搜索引擎销售人员会说此时如果你的网站没有问题,那么采购商就会购买你的产品,事实会是这样吗?当然不是,因为对于B2B这么的模式来说,企业在采购的时候,不会想我们个体在淘宝上或者在其他的平台上采购一样,会很容易就下决定,其实当采购商对你产生兴趣的时候,他一定不会第一时间就联系你购买,而一定会返回搜索引擎来搜索你的企业,看你的企业在互联网上的口碑,比如究竟你们做的产品怎么样?你这个公司是不是存在,你这个公司的信誉等等方面,所以搜索引擎只是一个不错的工具,它其起到的主要作用就是让客户知道你。仅此而以!所以如果想当然的认为搜索引擎加一个网站就能决定客户购买就错了,因为采购商在采购的时候一定会多渠道的去了解你公司的信息。套用到类似于阿里巴巴的B2B平台上也是一样,这些平台仅仅是让客户知道你!
那么当采购商知道了你以后,接下来会干什么呢?这个时候采购商一般会通过多渠道来了解公司的信息,就像前面提到过的内容,所以这个时候一般客户会返回来在到搜索引擎搜索你企业的信息,这时候有可能会直接搜索你的企业的名称,如果此时互联网上关于你的信息很少,搜索下来基本上都是你企业的网站的话,那对于采购商而言他获得的信息就会比较少,因为这样有可能会把你往后排,而去选择其他的供应商。但是如果反过来,通过搜索发现了在互联网上有很多关于这个企业的信息,注意这里的信息并不是说在某些B2B平台上或者某些个网站上说由企业自己发布的企业信息,因为这个基本跟网站上的信息差不多,那么这个对于采购商而言基本是没有什么用的,因为你网站都展示过。那么什么信息对于采购商来说才会是比较重要呢?笔者经过调查分析以后发现,第三的评论、专业的博客、以及权威媒体上出现企业的新闻等等,对加速采购商下决定选择你的速度。如果你的表现是良好的,可以肯定的是采购商一定会记住你。
所以说整合营销区别于类似于google、阿里这些平台性质的,因为这些平台所能做到的仅仅是让客户知道你,却不能让客户下决定来采购你的产品,而整合营销的概念则是要让采购商能采购你的产品。
总结来说外贸为何要选择外贸整合营销,就是因为整合营销是让采购商来采购你的产品。
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